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没有拿不下的订单:伴傻式销售

2017-12-29

以上两个经营事例有一个共同点,便是他们的经营招数从表面上看傻得可爱,可实际上却异常的精明独到

没有拿不下的订单:伴傻式销售

2017年12月28日 07:45来源:经济日报-中国经济网

在这个终端制胜的商业社会,销售对任何一个企业来说都是至关重要的一环,销售已经达到了前所未有的高度经济日报-中国经济网认为对于任何一个销售人员来说,无论过程多么艰辛和完美,倘若不能拿到最后的订单,其结果也会以失败告终对于一家企业来说,只有不断成交,才能促进资金回笼,赢得企业的良性发展成功的销售是企业的终极目的,也是企业生存的命脉

在日本富士山侧,有座亚洲大饭店这座饭店曾经推出了一项傻乎乎的经营方案:“凡是投宿本店的旅客,如果在白天连续1小时看不到富士山山顶,那么本店将免收当天住宿费”在日本,雾天、雨天、雪天经常有,一旦碰上这样的天气,连续1小时看不到远处的东西是很平常的因此,一些人开始为饭店担心起来,也有一些人对饭店予以嘲笑

当这项旨在招徕顾客的策略实施后,前来投宿的旅客一天比一天多有意多住几天,去碰碰运气,以求一逞者也不乏其人一段时间过去了,这座饭店不但没有亏损,反而以此为转机,更加兴旺起来

为什么会这样呢?原来富士山地区气候不同于其他地区饭店老板根据这一特点,抓住旅客侥幸、好奇心理,从而引出了这一招饭店老板因此发了大财

彭尼是美国一家零售商店的老板,由于各种原因,商店的生意很不景气,以至仓库里堆满了积压的货品,成了老鼠栖身的场所彭尼不得不经常去仓库灭鼠彭尼是个有心人,一天,他突发奇想,为何不利用老鼠来推销产品呢?很快,他把想法付诸实施他找来一块胶合板,在上面凿了50个洞洞边分别编上10%、20%、30%、40%的号码胶合板旁边放了一些瓶子,瓶子里装着他从仓库里捕捉的活老鼠当他把这些放到柜台上时,吸引了很多顾客来看热闹彭尼对围观的顾客说:他把瓶子里的老鼠放出来,老鼠钻进哪个洞,便按洞边标明的折扣出售商品围观的顾客感到非常有趣,便纷纷要求购货,彭尼便一次次放出老鼠这些放出的老鼠很快钻进凿好的洞里

彭尼的做法是不是有点傻呢?因为他所卖商品的标价并不高,如果按照30%、40%进行折扣的话,肯定会亏本的

不用担心因为这些老鼠钻进去的洞都是标明降价10%或20%的洞,那些标着30%或40%的洞老鼠根本不进时间不久,彭尼的库存货物便销售一空

这是什么原因呢?原来,彭尼在灭鼠中,发现了一个规律,就是老鼠喜欢群居,不喜欢独居彭尼利用这种并非人所共知的老鼠特性,在需要它们钻进的洞里涂上一些老鼠的粪便,于是老鼠就自然而然地往里钻了其中蕴含的道理,和中国古人谋略、古代兵法里的“扮猪吃虎”、“诈癫扮傻”是息息相通的这种经营方式、方法,我们不妨叫做扮傻经营术这种经营术如果运用得当,会让顾客趋之若鹜、心甘情愿地抛来大把钞票,实是一种上乘的功夫

要想运用扮傻经营术,并不很难关键是寻找一个少为人知、难以辨清而且还能和经营联系在一起的客观规律其实,对于任何一项经营活动来说,都可以找到几条甚至上百条这样的规律只要我们用心去发现、大胆去实践,就一定会创造出经营上的奇迹来!

上面讲的是销售经营上的“扮傻”,在与客户接触的过程中,巧妙地扮傻有时候会取得意想不到的效果其实现今的老板、商人都精明异常,在和客户接触的时候为了显示自己的综合实力,把展现自己的智慧谋略和聪明才智作为获得他人认可的一种手段大家也都向往自己拥有精明英武的商人形象大家一般都会忽略那种城府不深、谋略不高、有些傻乎乎的商人,也不想以那种有些“傻气”的形象展现在客户面前

可是你知道吗!现在就有一些谋略出众的老板和业务高手,刻意在客户面前伪装成一副胸无城府、才干平庸、老实本分的“大傻”形象,以达到赢得客户、挤掉竞争对手的目的

在听到这些话的时候,有些人一定会说:你在这里胡说八道,好好的人干吗要自贬形象,要是客户觉得有些傻气,客户会相信你吗?

其实不然,下面先讲个真实的故事,我们再分析

王总是做装饰工程的,因为业务越来越好,最近又承接了两个比较大的酒店装饰工程由于装饰材料即将大批量使用,原来的采购价格和供应商已经不能满足新形势下的需要重新寻求可靠的供应商提供价廉物美的材料一事,就变得重要和紧迫起来

此时,那些装饰材料经销商们也是望风而动,纷至沓来一个个为了能够获得王总的青睐而使尽浑身解数托关系的,走后门的,直接联系的,都号称质量可靠,价格合理弄得王总是应接不暇

可是王总心里有自己的盘算,此次选择采购对象一定要把严三关,这三关就是人品关、价格关、质量关王总是久经商场的老将,他觉得价格关和质量关都好把握,关键就是人品这一关如果供应商人品有问题,随着使用材料数量的增加、合作程度的加深,难免对方不弄虚作假,以次充好,甚至为了达到以次充好的目的而拉拢腐蚀自己的员工如果演变成那样的话,别说自己的工程质量难以保证,而且还会给自己的团队管理埋下隐患

对于装饰材料市场的暗箱价格和质量,王总经过多年接触是深谙此道,并且对这次的采购价格浮动范围更是胸有成竹王总一边表面应付着所有的供应商洽谈,一边冷眼旁观供应商们的一举一动

经过观察,王总对一家供应商产生了兴趣这个供应商的公司实力中等,也不托关系,也不走后门,让业务接洽了几回以后,其老板又亲自和王总进行了接触这个老板和其他老板的不同之处就在于,洽谈时一副傻呵呵的样子,言谈举止豪放有余、文雅不足,甚至给王总有些愣头青的印象

接触后,那老板非得邀请王总去喝两杯,王总盛情难却就赴宴了可是这个老板两杯酒下肚,就酒力不支踉踉跄跄,可是还扯着大嗓门,不是和这个碰杯就是和那个开玩笑,接下来就是吐着发硬的大舌头,絮絮叨叨只是强调自己的产品价格合理质量过硬,其他的再没话了王总带去的员工在一边都暗暗地发笑,觉得这老板太实在,有点傻心里想:王总不会用这个人的材料了,一个活脱脱的大傻,王总哪里会看得上、瞧得起、信得过呢!

可是他们错了,最终王总和那个“傻”老板坐到了签约台前

后来有人问王总为什么会用那个人的材料,王总狡黠地一笑说:用他的材料我放心,一看他那傻哈哈的作风证明他胸无城府,我觉得他不会骗我;不修辞藻表明他的社会阅历没有我丰富,我容易控制合作进程中的事态;不托关系不走后门,证明他实实在在而不狡猾,更不会和我的员工狼狈为奸欺瞒我做私下交易

可是王总哪里知道,在签订完采购合同的当晚,那个“傻老板”在员工的簇拥下喝得兴高采烈的时候,副总经理咬着耳朵,对他说了一句话:“老总,我祝贺你扮猪吃虎挤掉竞争对手,装傻拿下了大客户”

“傻”老板哈哈一笑道:聪明人和聪明人打交道人人自卫,尤其像王总那样的老江湖就更多疑我是主动变傻一点,那么,聪明的王总对我的设防就不深,所以我就能够很容易单单凭自己的产品说服他,而不让他瞻前顾后胡思乱想

通过上面的例子,我们可以感悟到:

现在商圈里聪明人比比皆是,而且坑蒙拐骗屡有发生,致使商业道德严重缺失,所以,商人们在选择合作对象的时候,就把防范欺骗和坑害放在了首要位置你防我,我防你,尤其是对那些所谓的精英人士防卫心理更深这一切,就增加了我们的销售人员争取客户认同的难度

那么高明的销售人员在价格质量不输给对手的情况下,不妨利用人们的防卫心理,反其道行之,自贬个人形象,装“傻”一回,来个扮猪吃虎,挤掉竞争对手,赢得客户订单在竞争激烈的市场上,有时与客户交往的技巧也是需要“故意扮傻”它是指不炫耀自己的聪明才智、不反驳对方所说的话其实要做到这一点是非常不容易的,必须要有很好的演技才行不是人人都可以傻得恰到好处,如果没有掌握得恰到好处,也许有时候会弄巧成拙

你成功了,没有人会因为你的“傻”而轻视你的存在这可能算作是“大智若愚”新形势下的变异体现,就是“大智要愚”精明并不等于高明,太精明往往也会坏事所以,还是古人说得好,有时“大智若愚”可能还是上策,“扮傻”未必真的弱智,问题在于针对谁,在销售中,有时会“扮傻”也是一种精妙的策略

(经济日报-中国经济网摘自中国友谊出版公司《没有拿不下的订单》)

(责任编辑 :欧云海)

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